Wednesday 5 March 2014
1. Up Sell:
Một trong những chiến thuật trong Online marketing
( Internet Marketing ) hay trong Offline ( Kinh doanh truyền thống ) để
tăng nhanh doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, đơn giản hơn và dễ dàng
hơn thì bạn phải biết đến một chiến lược gọi là Upsell. Chiến lược này
được thực hiện xuyên suốt trong quá trình kinh doanh buôn bán của bạn,
đây là một lời khuyên chân thành từ tôi gửi đến bạn.
Vậy chiến lược Upsell là như thế nào? Chỉ đơn giản là khi khách hàng đã mua hàng của bạn, bạn đề nghị khách hàng mua thêm sản phẩm nữa. Hay mình hay nói bạn cho khách hàng nhiều hơn một sản phẩm trong một giao dịch của bạn với khách hàng. Một ví dụ đơn giản để bạn dễ hiểu là khi bạn ra chợ mua một con cá, tuy nhiên bà bán cá đề nghị bạn mua thêm 1kg tôm mà bạn không tốn thêm chi phí để bàn thêm 1kg tôm.
Một trong những bí quyết thành công trong
chiến lược Upsell là bạn phải xây dựng chuỗi sản phẩm xoay quanh chuỗi
giá trị cột lõi mà sản phẩm của bạn mang thật nhiều giá trị cho khách
hàng và khi bạn mang giá trị cộng thêm nhiều hơn, lúc đó bạn sẽ được
khách hàng trả công là lợi nhuận của bạn tăng nhanh hơn.
Ví dụ: Khi bạn tham gia lớp ” Marketing online ” tại trường iTrain bạn mua với giá O đồng, tuy nhiên với những trãi nghiệm mang nhiều giá trị đến bạn, trong khóa học giá không đồng này, và mình đề nghị một khóa học nâng cao vời nhiều hơn những chiến lược, bí quyết trên con đường làm chủ với mức giá 1,499,000đ và thế là rất nhiều bạn đăng ký tham dự học.
Một bí quyết nhỏ: Đừng bao giờ chỉ một đề
nghị upsell mà phải nên có 2 đến 3 đề nghị upsell nhằm mang nhiều giá
trị tốt nhất cho khách hàng, và khách hàng cũng có cơ hội lựa chọn điều
giá trị nhất cho mình.
Để
giúp khách hàng chựa chọn nhanh bạn cần biết một số chiến lược trong
Upsell là phải làm sao để cho khách hàng hàng hành động mua ngay bằng
cách cho khách hàng biết giá bạn lẻ của bạn, tuy nhiên khách hàng mua
ngay hôm nay sẻ cho khách hàng giá sỉ tốt nhất, nên tạo giá giới hạn về
thời gian và số lượng người được mua ngay trong hôm nay.
Thông thường có khoảng từ 15-20% cách
hàng sẳn sàng nói ” Có ” với chiến lược Upsell, đó là con số bình thường
tuy nhiên nến bạn cho khách hàng những giá trị không thể cưỡng lại được
bạn sẽ có con số cao hơn nhiều. Với tôi con số mà tôi Upsell cao nhất
là 65% số khách hành đồng ý. Con số bình thường của tôi là từ 20-30%.
Và
khi khách hàng liên hệ với tôi mua hàng tôi thường Upsell như sau, ví dụ trong trường hợp của Mai Xuật Đạt iTrain:
giá trị 1 lớp học bình thường là 5 triệu, tuy nhiên nếu anh đăng ký thêm lớp học A mức
giá bình thường là 6 triệu và khóa học B giá
là 8 triệu vị chi bạn phải trải tổng cộng là 21
triệu. Tuy nhiên bạn mua nguyên gói trọn 03 khóa ngay trong ngày hôm nay
bạn sẽ được giá có 7,5 triệu bạn tiết kiệm được 13,5 triệu đồng. Thật
tuyệt vời. Bạn còn nhận được những phần quà vô cùng giá trị!
2. Cross sell:
Câu chuyện kinh điển trong Marketing về Bán chéo sản phẩm (cross selling)
Câu chuyện thứ nhất:
Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sản phẩm sâm. Người dân xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rất khỏe. Ngay cả các quý ông cao tuổi cũng khỏe "quá mức" đến độ nhu cầu chăn gối cũng vẫn rất cao kể cả khi họ trở thành U70.Nhu cầu trên dẫn đến chuyện các quý ông trên có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh hoạt thường xuyên của mình. Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc là một xã hội Á Đông và người ta vẫn có tâm lý ngại ngùng trong chuyện ghé vào nhà thuốc hỏi mua bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70. Thấu hiểu được tâm lý này của khách hàng, các nhà thuốc ở Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói 1 hộp bao cao su vào 1 bánh xà phòng và bán chung thành một package. Các quý ông khi ghé vào nhà thuốc sẽ không còn phải hỏi mua "bao cao su" nữa mà có thể lớn giọng "cho tôi một bánh xà phòng"! Thật là nhất cử lưỡng tiện - nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được xà phòng, trong khi các quý ông thì lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng!) và tránh được cảm giác ngại ngùng khi hỏi mua bao cao su!
Bài học marketing được rút ra từ case nói trên là khi làm marketing, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Khi phân tích nhu cầu, hành vi khách hàng thì những yếu tố văn hóa - xã hội trong môi trường marketing là rất quan trọng. Đồng thời, trong quá trình tìm tòi sáng tạo, chúng ta có thể lại tìm ra những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm nói trên. Tình huống này cũng là một ví dụ fun để giải thích cho học viên hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc trong marketing là "cross selling" - bán chéo sản phẩm!
Một bài học nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là mục đích bán chéo sản phẩm không phải bao giờ cũng là tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng (hiện hữu) mà có thể là nhằm bảo vệ mối quan hệ với khách hàng.
Câu chuyên thứ 2
Cộng doanh số bán hàng trong ngày, thấy nhân viên mới đến bán được những 100 ngàn đôla, chủ cửa hàng gọi anh này lên hỏi:
- Chỉ với một vị khách, làm thế nào mà cậu bán được ngần ấy tiền hàng?
- Đầu tiên, ông ta mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên ông ta mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn. Mua xong lưỡi câu, tôi bảo ông ta nên mua thêm dây câu: loại nhỏ, loại nhỡ và loại to. Tiếp đến là cần câu, lều câu, xuồng câu hai động cơ... Cuối cùng, thay vì chúng ta phải chở hàng đến tận nhà cho khách, tôi khuyên ông ta nên mua luôn một chiếc microbus chuyên dùng để chở xuồng và đi picnic.
- Như vậy là cậu đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ bắt đầu từ ý định chỉ mua một cái lưỡi câu. Giỏi lắm!
- Không hẳn thế đâu ạ - cậu nhân viên giải thích - Ông ta đến mục đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi khuyên ông ta rằng: Nếu vợ ông ở tình trạng như vậy, thì ông không nên ở nhà mà tốt nhất là đi câu vài ngày.
Johnny Tri Dung
